Según el portal de marketing online marketalia.com, los cupones de descuento, lejos de convertirse en una moda pasajera, están siendo más demandados. En EEUU, el 62% de los consumidores estadounidenses dedica más de dos horas a la semana a la búsqueda de chollos y promociones. Además, los coleccionistas de cupones suelen intercambiarlos con sus familiares y amigos, y por hacerse con uno son capaces de suscribirse a newsletters, darle al «me gusta» de la página de Facebook o retuitear la oferta en Twitter. En nuestro país, también son cada vez más los portales que utilizan los cupones para incentivar las compras en sus establecimientos.
A continuación y gracias a webpositer os voy a dejar 10 razones convincentes por las que los cupones promocionales son un acierto como estrategia de marketing promocional.
1. Conversión: Hay dos motivos muy claros (y otros tantos debatibles) por los que un usuario se transforma en consumidor de nuestra marca o descarta un producto/servicio, condicionando, de forma natural, la convertibilidad de nuestras estrategias:
- No le interesa el producto o servicio
- No cuenta con recursos suficientes para afrontar su coste
Ambos escollos pueden intentar salvarse. El primer desafío se afrontaría con el rediseño del producto o generando una necesidad anteriormente inexistente (tirando de estrategias como el marketing de atracción, con publicidad emocional / racional; el segundo, rebajando el precio a través de las promociones y descuentos).
Lo más sencillo sería buscarnos un buen equipo creativo y elaborar un Análisis DAFO para discernir las Debilidades, Fortalezas, Amenazas y Oportunidad del producto de cara a reinventarlo (el famoso I+D). El siguiente escalón pasaría por un estudio de mercado, por ejemplo, encuestando a clientes potenciales o de facto a cambio de un beneficio (otro bono descuento, sin ir más lejos) o mediante cualquier otra técnica que te permitan estimar el precio del producto. A partir de este dato y del umbral de rentabilidad, fijaremos el valor de la oferta que tendrá el bono / cupón descuento como máximo, para partir de ciertas garantías de rentabilidad.
Sin embargo, también podemos comenzar por un testeo de las diferentes plataformas y canales de distribución de los cupones para así, mediante el método de prueba / error (AB Testing), averiguar las estrategias de promoción que mejor le funcionan a nuestro negocio.
2. Publicidad Gratuita: En lo referente a la publicidad, este tipo de promociones permite que clientes que no te conocían y/o no se planteaban comprarte, den el paso con este reclamo, compartan la promoción con su círculo (boca-oreja), etc. Sobre todo es tu gran oportunidad para convencer a los indecisos, que se debaten entre dos productos de similares características, o captar clientes sin fidelizar.
3. Branding: Siempre que sea posible debemos intentar que el nombre de nuestra marca aparezca destacada en el descuento, sobre todo si utilizamos plataformas tan populares y variadas como Groupon, Groupalia o Letsbonus. La campaña, además de aumentar las ventas, debería contribuir al desarrollo de la marca fabricante/proveedora que asume el coste.
4. Captar al Consumidor y al Usuario: A colación del punto anterior, parece lógico afirmar que, en el lanzamiento de cupones descuento, no debemos caer en el error (habitual) de priorizar la obtención de nuevos clientes frente a la fidelización de los actuales. De hecho, generalmente es más fácil vender a un cliente satisfecho que a uno potencial. En este sentido, podemos optar por una oferta única para ambos o, mejor aún, personalizarla dependiendo de si se dirige a consumidores o usuarios / clientes potenciales.
5. Ofertas periódicas, pero no rutinarias: La sobreexplotación de este recurso del marketing promocional puede saturar al receptor y provocar que las presumibles «gangas» acaben en la papelera de reciclaje o spam de muchos suscriptores. Lanzar códigos descuento u ofertas con una periodicidad fija, y/o demasiado intensa, elimina el efecto llamada y la sorpresa asociada a una «oferta puntual e irrepetible», que hay que coger al vuelo.
Resulta más interesante no establecer periodicidad fija y previsible, salvo en casos muy concretos, para lanzar bonos descuentos; estudiar el día y hasta la hora de envío más idónea en función del perfil del público objetivo; los canales de difusión (geolocalización, plataformas de difusión, eMailing…), etc.
6. Salir de la estacionalidad: Los cupones descuento aumentan el consumo en épocas en las que este suele caer, superando los límites de la estacionalidad. Por ello, prepara tus mejores promociones para lanzarlas en temporada fuera de temporada, es justo cuando los cupones descuento se convierten en auténticos salvoconductos para dar salida al stock. Esto no significa que, cuando aumente la demanda, bajemos la guardia, al contrario: diversificaremos los bonos.
7. Efecto ahorro: Muchas personas compran solo por el efecto psicológico positivo que potencia el sentir que «estás ahorrando» mientras consumes, por ese sentimiento ganador que nos invade cuando, efectivamente, realizamos «buen negocio». Quizá el usuario no pensaba ir de vacaciones, darnos ese capricho, etc., y esa oportunidad comercial le incentiva.
8. Recurso Multicanal: Debemos contemplar diversas opciones como ligar el marketing promocional al marketing móvil, a los códigos QR, a los códigos descuento integrables en el carrito de la compra del e-commerce… no solo por la imagen innovadora que emitimos, sino porque el usuario se sentirá especial para su marca al recibir un trato diferencial. Además de las revistas u otros medios de comunicación, Internet y el móvil son tus aliados, ¡conviértelos en tus socios!
En Social Media, lo habitual es la conversión en seguidores para disfrutar de la promoción, aunque cada vez es más frecuente desarrollar apps en las que se anexan dichos descuentos para los jugadores. Fórmulas, haberlas, haylas pero hay que buscar la idónea.
9. Métrica: Los resultados de los códigos / bonos / cupones descuento son medibles a corto plazo, cuando finaliza la promoción y durante las siguientes semanas, lo que permite calcular el ROI más fácilmente.
10. Feedback: Los cupones descuento pueden ser un gancho para recopilar opiniones, lograr que los usuarios compartan nuestras ofertas o nos indiquen su valoración sobre la propia campaña. Aprender de la experiencia y del cliente siempre es un buen medio para superarnos, por lo que su opinión tendrá un gran valor.
En definitiva, si aprovechamos este recurso del marketing promocional sin sobreexplotarlo y de la forma más estratégica, descubriremos que ofrece muchas posibilidades para nuestra marca. Solo necesitamos altas dosis de imaginación, planificación y asesoramiento profesional.
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