¿Cuándo planificas tu estrategia de marketing sabes a quién te diriges? ¿Conoces quién es tu consumidor y qué lo mueve a decidirse por tu marca o empresa? Tener claro quién es el buyer persona permitirá enfocar mejor todas las acciones que tomes. Entérate cuáles son los pasos para definir el perfil del cliente ideal con este post de SEO Salamanca.

¿Qué es el buyer persona?

El buyer persona es una representación simbólica del cliente ideal. Se trata de un personaje ficticio pero con características reales, con los rasgos que quieres que tengan tus clientes.

El modelo o perfil del cliente ideal tiene información como los datos demográficos, motivaciones, patrones de comportamiento, objetivos personales, profesionales y más.

Toda esa información te permitirá saber cómo es el cliente que tienes o cómo quieres que sea. Conociendo sus características será más sencillo enfocar todas las acciones de marketing que emprendas. Además, todo el equipo estará en sintonía al saber a quién deben atraer.

Para quienes se encargan del marketing de contenidos, por ejemplo, sabrán para quién van a escribir. Los temas que les interesan, el tono en el que le hablarán, entre otros detalles. De otra forma no lograrían captar la atención de los lectores por mucho tiempo.

Con frecuencia el término de buyer persona se confunde con público objetivo. Aunque están relaciones uno con el otro no significan lo mismo.

Cuando se habla de público objetivo se hace referencia a un segmento de la población que comparte ciertas características similares. Es decir, es un concepto más genérico. En cambio el buyer persona es un individuo específico dentro de ese target, alguien que tiene una necesidad y tu empresa está allí para satisfacerla.

¿Cómo te beneficiarás al definir el cliente ideal en marketing?

Para tener una estrategia de inbound marketing que funcione lo primero que debes hacer es definir el cliente ideal. Construirlo hará que tu comunicación con este sea más efectiva y afectiva. El mensaje será más concreto, específico para esa persona que quieres que sea tu cliente.

De lo contrario tendrías un mensaje genérico, que te puede funcionar para atraer interesados, pero estos no avanzarán en el embudo de compras.

En términos generales podemos decir que son tres los principales beneficios de crear el buyer persona. Estos son:

1. Definir los canales de comunicación.
2. El tono del mensaje.
3. El tipo de contenido que producirás.

Pero, también le puedes sacar provecho para mejorar la experiencia del usuario y de tu misma empresa. De manera que también te será útil para lo siguiente:

Personalizar los mensajes

En el marketing online las generalizaciones funcionan poco o no funcionan. En cambio, cuando el usuario percibe que le hablas a él o ella se sentirá identificado. Hablarle de lo que le interesa es señal de que te preocupan sus intereses y quieres ayudarle a resolver sus necesidades.

Todo el equipo trabajará en sintonía

Aun en las pequeñas empresas puede ser complicado hacer que todos entiendan los objetivos y en qué se deben enfocar. Conocer el buyer persona permite que esta barrera sea más pequeña. Mejorará la comunicación tanto entre los departamentos como entre la empresa y los clientes.

Entregar el mensaje correcto en el momento oportuno

Arriba mencionamos el embudo de compras. Este está compuesto por distintas etapas por las que pasan todos los leads hasta convertirse en clientes. En cada una de estas etapas la comunicación será diferente. Unos quieren información sobre la marca, otros están listos para comprar o quieren conocer sobre un producto complementario. Tienes que saber cómo dirigirte a cada uno de ellos.

Ayuda a mejorar tus productos o servicios

Al conocer a tu buyer persona entenderás sus necesidades, qué quiere y qué no. Esta información te será útil para optimizar tus productos y servicios. De manera que le ofrezcas lo que de verdad les satisface.

Aumenta el engagement y reduce las tasas de rebote

El conocimiento profundo de tu cliente ideal y el constante análisis de su comportamiento te permitirá saber qué buscan. De esta manera mejoras la comunicación con ellos, les haces saber que lo entiendes y que quieres ayudarles. El mensaje que le envías no será “te quiero vender mi producto”, sino “estoy aquí para ayudarte” y eso hará que se identifiquen más con tu empresa.

Pasos para definir el perfil del cliente ideal

Ahora que ya sabes qué es el cliente ideal y por qué debes construir tu buyer persona en marketing, es momento de aprender cómo hacerlo. Lo primero que hay que entender es que no se debe basar en información superficial. Hay que investigar, hacer estudios de mercado y recoger datos para tener un perfil concreto. Entonces, ese será el primer paso que debes tomar.

1. Identificar quién es tu buyer persona

Cuando construyes tu buyer persona lo que buscas es un arquetipo o un modelo de persona que representa a tus clientes. Por lo tanto, debes basarte en personas reales. Reúne toda la información que sea posible de estas.

Lo puedes hacer a través de una investigación de mercado o utilizando tu propia base de contactos. Si tienes una web o blog, también puedes recoger la información a través de Google Analytics.

Te interesa recoger la mayor cantidad de datos posibles. Como edad, sexo, nacionalidad, estado civil, lugar de residencia, nivel de ingresos. Profesión, hábitos de compra, canales de comunicación preferidos, etc.

2. Entender sus metas y necesidades

Con esa información puedes identificar cuáles son sus necesidades, qué quieren lograr, sus motivaciones e intereses. En este caso la investigación es cualitativa. Los usuarios a los que hayas encuestado o entrevistado por lo general no te dirán cuáles son sus motivos para comprar o no un producto, tienes que identificarla a partir de toda la información que obtengas.

Así comienzas a definir qué es lo que necesitan y cómo se lo puedes ofrecer.

A partir de este análisis es posible también que te encuentres con más de un perfil de buyer persona. Puedes construir varios si te conviene, pero nunca exagerar porque puedes terminar con muchas generalizaciones.

3. Comprender las decisiones de comprar

En este punto es necesario saber el comportamiento del cliente al momento de comprar. ¿Por qué adquieren un producto? Es posible que sea por el precio, la calidad o alguna otra razón. Tienes que entender cuáles son sus preocupaciones cuando van a hacer una compra.

Asimismo, debes saber qué canales usan para comprar y cómo prefieren hacerlo. Esto te ayudará a mejorar los procesos dentro de tu empresa. De manera que puedas diferenciarte de la competencia a través de procesos de ventas optimizados y personalizados.

4. Decidir cómo venderle al cliente

Tu empresa tiene un producto o servicio que resolverá las necesidades del cliente. Aquí es dónde debes decidir cómo será el proceso de venta para asegurarte que este llegue hasta el final del embudo de compras.

Tener en cuenta desde el momento que el usuario se convierte en lead, pasa por cada etapa del embudo, hasta que convierte. En cada una de estas fases, como mencionamos arriba, el tratamiento que le das debe ser distinto. El tipo de información que busca será diferente hasta que se decide a cerrar la compra.

Dijimos también que puedes tener varios modelos de buyer personas. En este caso, debes definir cómo será el proceso de compras para cada uno de ellos.

5. Comenzar a producir contenido

Ya has aprendido cómo definir mi buyer persona. Entonces es el momento de comenzar a crear contenido para tu cliente ideal. Mientras más detalles conozcas, más efectiva será la comunicación entre la empresa y el cliente.

También hay que entender que no todo termina con la venta. Después que has logrado que el cliente convierta, comienza la etapa de fidelización, así lo puedes convertir en un cliente recurrente y hasta un embajador de tu marca.

Estos son los pasos para definir el perfil del cliente ideal. Crear tu buyer persona a tiempo te permitirá conocerle mejor y mejorar tu estrategia. Si necesitas ayuda con tu estrategia de marketing no dudes en escribirnos y pedir presupuesto gratis.

Fuente infografía